Diese Fehler machen wir bei Verhandlungen

Man will mehr Geld, mehr Macht oder einen Vertrag aushandeln – so kriegt man, was man will

Das Bild, das Hollywood bei Verhandlungen strapaziert, beinhaltet meist einen Tisch, an dem zwei gegenüberliegende Parteien sitzen und sich abwechselnd Zetteln zuschieben. Manchmal wird genickt, dann wieder geschwiegen. Filmisch immer sehr eindrucksvoll – aber wie schaut eine Verhandlung im echten Leben aus?

Das wissen die CEO und Gründerin von SalaryNegotiations Martina Ernst, sowie der vom FBI ausgebildete Verhandlungsexperte Matthias Schranner. Forbes nennt ihn „einen der besten Verhandlungsführer weltweit“.

Martina Ernst sieht im beschriebenen Bild das erste Problem: Bei Karrieregesprächen sollte man nicht gegenüber, sondern nebeneinander sitzen: „So fällt es wesentlich leichter, eine Lösung zu finden.“ Denn der Verhandlungspartner ist kein Gegner. „Wenn man so denkt, hat man schon verloren,“ weiß die Expertin.

Um erfolgreich verhandeln zu können, sollte man demnach für ein positives Gesprächsklima sorgen. Simple Eröffnungsfloskeln können dabei schon viel ausmachen. Das ist nur leider meist nicht so einfach, denn: „Einen Verhandlungspartner zu haben, mit dem man eine gute Beziehung oder Vertrauensbasis hat und das gleiche Wertesystem teilt, ist selten der Fall“, gibt Matthias Schranner zu bedenken. Der kulturelle und soziale Kontext muss berücksichtigt werden.

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Matthias Schranner

Portraitfoto vom internationalen Verhandlungsexperten Matthias Schranner 

Kooperation oder Kompromiss

Den kulturellen Aspekt verdeutlicht er mit einem Beispiel: „In der deutschen Sprache geht man Kompromisse ein. International ist von Kooperationen die Rede. Im Deutschen ist ein Kompromiss durchaus positiv, aber international ist er negativ behaftet.“ Das sind Punkte, die der erfahrene Verhandlungsexperte vor Gesprächen klärt.

Danach folgt er einem klaren Ablauf: Ziel, Strategie, Taktik: „Die meisten überlegen sich zuerst die Taktik und machen dadurch vieles falsch.“ Man kann nicht wissen, wie das Gespräch verlaufen wird und sollte sich deswegen auf sein Ziel konzentrieren, betont Schranner. „Wenn ich mir schon vorher überlege, was alles passieren könnte, würde ich nie in eine Verhandlung gehen.“

„Was ist mir wichtig und wie viel bin ich bereit, dafür zu geben?“, ist somit eine Frage, die man sich vor dem persönlichen Gespräch stellt, erklärt Martina Ernst. Die Betonung liegt auf persönlich, denn man sollte auf keinen Fall zwischen Tür und Angel verhandeln: „Das ist schlechter Stil.“ – und für manche sogar ein Dealbreaker.

Daniel Hinterramskogler

Foto von Martina Ernst. Sie ist CEO von SalaryNegotiations 

Einen weiteren sieht Ernst in der Haltung des Gegenübers: „Man sollte klar und einfach sprechen. Manchmal sprechen Leute so verworren, dass man nicht mehr weiß, was sie eigentlich wollen.“ Schranner geht es eher um Zahlen, Daten, Fakten. „Wenn jemand beleidigend wird, bin ich nicht so empfindlich. Menschen werden im Stress emotional und machen Fehler.“ Ein Dealbreaker wäre für ihn, wenn sein Minimum-Ziel unterschritten wird: „Es wäre gut, Konsequenzen zu ziehen, indem man etwa kündigt.“ Risiken geht man bei Verhandlungen immer ein. Aber: „Wer nichts wagt, der gewinnt nichts“, sagt Martina Ernst.

Ein typischer Verhandlungsprozess laufe wie folgt ab: „Ich fordere mehr, als ich haben möchte, bin dann bei der ersten Absage etwas enttäuscht und biete später wieder etwas anderes an“, erklärt Schranner. Für Ernst ist dabei das Schweigen nach dem letzten Argument „eine ganz mächtige Taktik“. „Man gibt seinem Gegenüber die Möglichkeit, Gesagtes zu überdenken und kann kurz aufatmen.“

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Win-Win

Verhandlungen scheitern nicht, weil zu viel verlangt, sondern weil respektlos kommuniziert wird, ist Schranner sicher. „Solange ich dem anderen das Gefühl gebe, dass er etwas gewinnt, kann er sein Gesicht wahren.“ Am Ende sollte eine Win-Win-Situation rausspringen. Oder zumindest ein „gefühltes Win-Win“. Dass beide Seiten genau das bekommen, was sie wollen, ist eher utopisch, gibt Ernst zu.

„Die hohe Kunst des Verhandelns ist es, in eine Richtung zu deuten, ohne sich festzulegen“, sagt Schranner. Mit der österreichischen Sprache hätte man es da einfach. Sätze wie „Es geht sich nicht aus“ oder „Da lässt sich nichts machen“ schieben die Schuld auf eine dritte Partei, das unbekannte „Sich“. Und sorgen für mehr Flexibilität. Ein klarer Vorteil.

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